目次

1. はじめに
2. SES市場の現状と課題
   • SES業界の動向
   • SES企業が抱える課題
3. 案件獲得のための営業戦略
   • 営業手法の種類
   • 効果的な営業戦略
4. 成功するSES営業のポイント
   • 提案力の強化
   • パートナーシップの活用
   • エンジニアのスキル向上
5. SES企業が差別化を図る方法
   • ブランディング戦略
   • マーケティングの活用
6. まとめ

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1. はじめに

SES（システムエンジニアリングサービス）企業は、エンジニアのスキルと労働力を提供することで成り立っています。しかし、競争が激化する市場の中で、案件を獲得し続けることは簡単ではありません。本記事では、SES企業が案件獲得を加速させるための営業戦略について解説します。

2. SES市場の現状と課題

SES業界の動向

現在のSES市場は、IT人材不足の影響を受け、一定の需要があります。しかし、多重下請け構造の影響や価格競争の激化により、利益率が低下しがちです。

SES企業が抱える課題

• 競争の激化：多くのSES企業が参入し、差別化が難しくなっています。
• 価格競争：案件単価が低下し、利益を確保しづらい状況です。
• エンジニアの確保と育成：質の高いエンジニアを確保することが難しく、教育体制の強化が求められています。

3. 案件獲得のための営業戦略

営業手法の種類

SES企業が採用できる営業手法には、以下のようなものがあります。

1. プッシュ型営業
   • 既存顧客や新規顧客に直接アプローチする。
   • 電話営業やメール営業、訪問営業など。
2. プル型営業
   • 自社のブランディングやマーケティングを活用し、問い合わせを増やす。
   • WebサイトやSNS、セミナーの活用。
3. パートナー営業
   • 他のSES企業やSIerと協力し、案件を共有する。
   • 人材マッチングやリソースの融通。

効果的な営業戦略

成功するSES営業のために、以下のポイントを意識しましょう。

• ターゲット顧客の明確化
  • どの業界・業種の企業が自社の強みを活かせるのかを分析。
• 顧客ニーズの理解
  • 企業が求めるエンジニアのスキルセットやプロジェクトの規模を把握。
• エンジニアの魅力をアピール
  • エンジニアのスキルや経験、実績を具体的に提示。

4. 成功するSES営業のポイント

提案力の強化

SES企業は、単に「エンジニアを派遣します」という営業ではなく、

• 顧客の課題解決に貢献できるエンジニアの提案
• プロジェクト全体の成功に貢献する支援

といった観点で提案を行うことが重要です。

パートナーシップの活用

SES企業単独ではなく、他のSES企業やSIerと連携することで、

• 案件の獲得機会を増やす
• 幅広い技術分野に対応できるようにする

といったメリットが得られます。

エンジニアのスキル向上

エンジニアのスキル向上は、案件獲得に直結します。教育プログラムを整え、

• 最新技術の習得
• 資格取得の支援

を行うことで、より価値の高い人材を提供できるようになります。

5. SES企業が差別化を図る方法

ブランディング戦略

競争の激しいSES業界で生き残るためには、独自のブランドを確立することが重要です。

• 得意領域の明確化
  • 例：AI・データ分析に特化したSES企業
• 技術ブログやセミナーの開催
  • 技術的なノウハウを発信し、信頼を獲得。

マーケティングの活用

オンラインマーケティングを活用し、リード獲得の機会を増やします。

• SEO対策を行い、検索流入を増やす
• SNSや広告を活用し、認知度を向上させる
• 無料セミナーやウェビナーを開催し、見込み顧客を獲得

6. まとめ

SES企業が案件を獲得し続けるためには、

• ターゲット顧客を明確にし、ニーズに沿った提案を行う
• エンジニアのスキル向上を図り、付加価値を高める
• マーケティングやパートナーシップを活用し、営業活動を強化する

といった戦略が不可欠です。

継続的な案件獲得のために、適切な営業戦略を実施し、競争力を高めましょう。

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